Key Account Manager

Comentario Ejecutivo Latino

El Key Account Manager (KAM) es un cargo interesante para las personas con habilidades interpersonales fuertes 🫱🏼‍🫲🏽. No requiere mucho conocimiento técnico y puede abrir el paso a una carrera lucrativa y desafiante. Si te gusta relacionarte y negociar, esta es una posibilidad de hacerlo a nivel profesional.

Este cargo es el responsable de la relación que tiene una empresa con sus clientes. Por eso, la remuneración del cargo correlaciona directamente con el nivel de dificultad que tenga el producto, el tamaño de los contratos que se manejen y la industria en la que trabaje la empresa.

Sin embargo, este trabajo puede ser muy estresante. Los KAM son los primeros en la línea de fuego con el cliente cuando hay un problema. Por ejemplo, si trabajas en una empresa de tecnología y se cae el servicio, los clientes te van a llamar por explicaciones. Tienes que saber que los clientes no siempre van a mantener la compostura, por lo que tendrás que desarrollar asertividad y resiliencia emocional.

Descripción

El Key Account Manager (KAM) es responsable de gestionar y fortalecer las relaciones comerciales con los clientes clave de la empresa. Su objetivo principal es maximizar la satisfacción del cliente, aumentar la retención y el crecimiento de los ingresos a través de la gestión efectiva de cuentas estratégicas. Este rol implica una comprensión profunda de las necesidades del cliente, la coordinación con diversos equipos internos y la implementación de estrategias que aporten valor tanto al cliente como a la empresa.

Habilidades más solicitadas

Listado de las habilidades más recurrentes en las ofertas de empleo.

Gestión de cuentas:

La gestión de cuentas es la habilidad base para un Key Account Manager. Esto implica la capacidad de desarrollar y mantener relaciones sólidas con los clientes más importantes de la empresa. Un KAM eficaz debe ser capaz de:

1. Actuar como punto de contacto principal: Ser el enlace entre el cliente y los diferentes departamentos de la empresa, asegurando una comunicación fluida y efectiva.
2. Identificar oportunidades de crecimiento: Estar constantemente alerta a nuevas oportunidades para expandir la relación comercial y aumentar el valor para ambas partes.
3. Resolver problemas proactivamente: Anticipar posibles obstáculos y trabajar en soluciones antes de que se conviertan en problemas mayores.
4. Fidelizar a los clientes: Implementar estrategias efectivas para mantener la satisfacción del cliente y asegurar su lealtad a largo plazo.

La experiencia requerida para demostrar competencia en gestión de cuentas suele ser de 3 a 5 años en roles similares, preferiblemente en el mismo sector o en industrias relacionadas. Los empleadores valoran especialmente la experiencia en el manejo de cuentas corporativas o de gran tamaño, así como un historial comprobado de crecimiento en las cuentas gestionadas.

Negociación:

Son el conjunto de capacidades que permiten a un profesional discutir y alcanzar acuerdos beneficiosos con clientes, proveedores u otras partes interesadas. Estas habilidades incluyen:

1. Comunicación efectiva: Capacidad para expresar ideas de manera clara y persuasiva, tanto verbal como por escrito.
2. Pensamiento estratégico: Capacidad para planificar y anticipar diferentes escenarios de negociación.
3. Manejo de objeciones: Capacidad para abordar y superar las preocupaciones o resistencias de la otra parte.
4. Inteligencia emocional: Habilidad para manejar las emociones propias y ajenas durante el proceso de negociación.
5. Asertividad: Habilidad para defender los propios intereses de manera firme pero respetuosa.
6. Cierre de acuerdos: Habilidad para reconocer el momento adecuado para cerrar una negociación.

En el contexto de un Key Account Manager, esta habilidad es usada para negociar contratos, precios, términos de servicio, y para manejar relaciones a largo plazo con clientes importantes, asegurando resultados beneficiosos tanto para la empresa como para el cliente.